El objetivo es obvio: Comprar más
La Transferencia Gruen, o por qué todo está diseñado para que «pierdas tiempo comprando»
Cada vez que entras a un centro comercial nuevo, un supermercado que no conoces o una tienda como IKEA, lo más probable es que te sientas un poco perdido al principio, y tengas el deseo o la necesidad de recorrer todo el lugar. Eso es a propósito: La idea lleva el nombre de «Transferencia Gruen», y tiene como objetivo generar un estado de pausa en el visitante para que olvide su plan original, o mejor dicho, para transformarlo en un comprador impulsivo.
¿Cuántas veces compramos productos que no necesitamos? Un dulce aquí, un bolígrafo allá, helados, cafés, llaveros, peluches… «cositas». Pero no somos los únicos responsables: Piensa en los productos más caros que son colocados a la altura de nuestros ojos en los supermercados (mientras que el resto permanece casi al nivel del suelo), o la interminable fila de chocolates cerca de las cajas. Si a eso sumamos ofertas, descuentos, «Happy Hours» y promociones espontáneas, el juego psicológico es evidente. Ahora, imagina una manipulación similar, aplicada a todo un centro comercial…
La transferencia Gruen, o por qué perdemos el tiempo en centros comerciales
Se siente como algo natural, pero hay un plan muy preciso en segundo plano. Uno de los ejemplos más recurrentes es IKEA: Al ingresar en una tienda, su diseño nos invita a explorar un amplio número de productos, con un camino que nos aleja más y más de las cajas registradoras. Una vez que tenemos el objeto que buscábamos al principio, lo más probable es que ya existan tres o cuatro cosas en el carro.
Las tiendas IKEA son verdaderas maestras de la llamada «transferencia Gruen», que lleva el apellido del arquitecto austríaco Victor Gruen, pionero en el desarrollo de centros comerciales. Business Insider dice que la transferencia Gruen es «el momento en el que un consumidor deja de comprar con un propósito específico, y transforma a la ‘compra’ en una actividad», volviéndose más susceptible a las adquisiciones impulsivas. Lo interesante es que el propio Gruen terminó denunciando a los centros comerciales modernos por «la bastardización» de sus ideas originales, pero el efecto aún lleva su nombre.
Para finalizar, no son pocos los que creen que la transferencia Gruen ya invadió Internet, con listas interminables, ofertas encadenadas, y resultados de búsqueda incorrectos para que veamos otros productos.
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